با روش فروش راه حل (Solution Selling) در تابستان هم چتر بفروشید
اصولا با نزدیک شدن به روزهای پایانی سال،مدیران و صاحبان شرکت ها و کسب و کارها به فکر ایده پردازی هدفمند برای بیزینس خود میفتند، هدف های زیاد و متفاوتی دارند که برای آنها ایده پردازی میکنند.در اکثر مواقع هدف مدیران از این کار رسیدن به فروش بالا و سود بیشتر در سال آتی است، اما مسئله فقط ایده پردازی و هدف گذاری نیست و برای رسیدن به اینها برنامه ریزی و مشخص کردن راهکار های و روش های درست لازم است.طبق تحقیقات انجام شده یکی از بهترین روش و راهکار برای افزایش فروش ، روش فروش راه حل (Solution Seling) است که با عنوان فروش بر طبق و اساس راه حل (Solution ased seling) هم شناخته میشود.
در صورتی که این روش را یاد بگیرید و از آن به خوبی استفاده کنید، می‌توانید به راحتی فروش محصولات و خدمات خود را افزایش دهید. در عنوان این مقاله اشاره کرده‌ایم که با روش فروش راه حل می‌توانید در تابستان هم چتر بفروشید. شاید کمی عجیب باشد ولی در ادامه متوجه خواهیم شد که با این روش، می‌توانیم همه چیز را به بهترین شکل در اختیار مشتریان خود قرار دهیم. در صورتی که در حوزه فروش فعالیت می‌کنید یا به مباحث این حوزه علاقه دارید، پیشنهاد میشود که تا پایان این مقاله با ما همراه شوید. مطالعه این مطلب، اولین گام شما به سوی فروش بیشتر خواهد بود.
فروش راه حل (Solution Selling) چیست؟
روش فروش راه حل یا همان فروش بر اساس راه حل را مردی به نام فرانک واتس در سال ۱۹۷۵ ابداع کرد و در دهه ۱۹۸۰ میلادی در اختیار سازمان‌ها و کسب و کارها در نقاط مختلف جهان قرار داد. در سال‌های بعد، این روش به یک راهکار حرفه‌ای و کاربردی برای افزایش فروش تبدیل شد و توانست خودش را در دل متخصصان فروش جا کند و روی تخته سیاه کلاس‌های آموزش فروش بنشیند.
پیش از آنکه این روش به بازار بیاید، بیشتر فروشندگان تمرکز خود را روی بیان مشخصات، ویژگی‌ها و نقاط قوت محصولات می‌گذاشتند. اگر فیلم «گرگ وال استریت» را تماشا، متوجه این مسئله خواهید شد و خواهید دانست که فروش بر اساس راه حل، یک معجزه تمام‌عیار است و می‌تواند یک بیزینس را از خاک بلند کند.
اکنون یک سوال مطرح میشود: فروش راه حل دقیقاً چیست؟ چه مزایایی دارد؟ چگونه می‌تواند کاربران مختلف را متقاعد کند و فرایند قطعی کردن فروش را تا این حد سرعت ببخشد؟ در ادامه تعریفی مختصر و مفید از این روش ارائه شده است:
« فروش بر اساس راه حل (Solution based Selling)، رویکردی است که تمرکز خود را بر نیازها و اصطلاحاً نقاط درد مشتری می‌گذارد و پس از پیدا کردن این نقاط، محصولات و خدماتی ارائه می‌دهد که نیازهای مشتری را برطرف کند.»
دو مثال برای کاربرد روش فروش راه حل
- مثال اول: فرض کنید که کسی در تابستان می‌خواهد به ماهی‌گیری برود ولی دوست ندارد که پوستش در اثر تابش نور آفتاب، آسیب ببیند. حالا ما به عنوان یک نیروی فروش چه محصولاتی می‌توانیم به او پیشنهاد دهیم؟ در کنار کرم ضد آفتاب، استفاده از چترهای ثابت ایستاده یا همین چترهای معمولی مخصوص روزهای بارانی می‌تواند گزینه خوبی باشد. در واقع ما در این روش نقطه مشتری را پیدا کردیم و یک محصول خوب به او پیشنهاد دادیم.
- مثال دوم: شرکت‌های بیمه هم می‌توانند از این روش به بهترین شکل استفاده کنند. مثلاً در هنگام فروش بیمه عمر می‌توانند کهولت سن و ناتوانی روزهای بازنشستگی را به مشتری یادآوری کنند و سپس بیمه عمر یا بازنشستگی را به مخاطب پیشنهاد دهند؛ چون این بیمه باعث میشود که فرد، پس‌انداز خوبی برای دوران سال‌خوردگی خود داشته باشد. در این روش نقطه درد مشتری، ترس او از عدم قطعیت آینده است.
مزایای روش فروش بر اساس راه حل
در این روش فروش، ما تمرکز خود را از روی قابلیت‌های محصولی که می‌خواهیم بفروشیم، برمی‌داریم و در عوض روی سه سوال تمرکز می‌کنیم:
- نقاط درد و اهداف مشتری ما چیست؟
- این مشتری با چه مشکلات و چالش‌هایی روبرو است؟
- چه محصول یا خدمتی می‌تواند مشکل مخاطب ما را حل و فصل کند؟
در این شیوه، ما باید با مشتری همدلی کنیم و گام‌های عملی لازم را برای رفع مشکل او برداریم. متخصصان بر این باور هستند که روش فروش بر اساس راه حل به ما این قدرت را می‌دهد که با کفش‌های مشتری، چند قدمی برداریم تا دقیقاً بفهمیم که چه مشکلی دارد و سپس بهترین راه حل را پیش روی او بگذاریم. این روش چند مزیت مهم دارد که در ادامه به آنها اشاره شده است:
- ارتقای سطح گفتگوها با مشتریان و ایجاد نوعی از صمیمیت
اولین مزیت این روش آن است که باعث میشود ارتباط بهتر و نزدیک‌تری بین کسب و کار و مشتریان شکل بگیرد. وقتی صحبت از راه حل به میان می‌آید، مشتری، بیزینس شما یا فروشنده را به عنوان یک همراه یا مشاور در نظر می‌گیرد و به این اعتقاد می‌رسد که شما خیرخواه او هستید و بهترین‌ها را برای او می‌خواهید. بنابراین قطعاً محصول یا خدمتی که به او پیشنهاد می‌دهید، به نفع اوست و می‌تواند مشکل او را به بهترین شکل حل کند. - افزایش قدرت تأثیرگذاری کسب و کار روی مشتریان
زمانی که فروشنده فقط دنبال فروش یا اصطلاحاً انداختن یا قالب کردن محصول خود به مشتری نباشد و فکرش را روی سود و زیان متمرکز نکند، مشتری هم احساس بهتری خواهد داشت، خیلی راحت‌تر تحت تأثیر شما قرار می‌گیرد و به صحبت‌های شما گوش می‌دهد. خیلی از کسب و کارها ممکن است بتوانند با این راهکار، محصول خود را با قیمت بالاتری عرضه کنند و مشتری هم با کمال رضایت، اقدام به خرید کند. - ایجاد تمایز بین بیزینس شما با رقبا
یکی از مهم‌ترین اهدافی که کسب و کارها باید دنبال کنند این است که با رقبای خود متمایز باشند و با نمایش این تمایز به مشتریان، برتری خود را نسبت به رقبا آشکار کنند. اگر در مسیر فروش راه حل حرکت کنید، قطعاً مشتری می‌فهمد که شما با رقبای خود فرق دارید، فقط به فروش محصولات خود فکر نمی‌کنید و می‌خواهید صمیمانه به هم‌نوعان خود خدمت کنید. برای متمایز کردن کسب و کار خود، سه نکته زیر را به خاطر بسپارید:- به تمام پرسش‌ها و ابهام‌های مشتریان خود پاسخ دهید.
- به نیازهای خاص مشتریان خود توجه کنید و سعی کنید بهترین پاسخ را برای این نیازها بیابید.
- از آرزوها، تمایلات و خواسته‌های بلندمدت مشتریان حمایت و پشتیبانی کنید.
- افزایش درآمد، روشن‌تر کردن آینده کسب و کار و وفادار کردن مشتریان
قطعاً فروشنده‌ای که با مشتری همقدم و هم‌صحبت میشود و نقطه درد را پیدا می‌کند، شایستگی دریافت پاداش و درآمد بیشتر را دارد. این روش روی وفاداری مشتریان هم تأثیر به‌سزایی دارد. اگر راهکاری که به مشتری خود ارائه می‌دهید، بتواند مشکل او را به خوبی حل کند، قطعاً دفعات بعد هم به شما مراجعه می‌کند و در نهایت به مشتری وفادار شما تبدیل میشود.
آیا فروش بر اساس راه حل، معایبی هم دارد؟
این روش در کنار تمام مزایای ارزشمند و چشمگیری که دارد، یک سری معایب هم پیش روی مشتری قرار می‌دهد. در ادامه سه مورد از این نقاط ضعف مطرح شده است:
- این روش نیاز به تحقیق و بررسی دارد و لازم است زمان کافی صرف کنیم تا نیاز هر کدام از مشتریان را بشناسیم و سپس راهکار خودمان را ارائه دهیم.
- گاهی لازم است مشتریان، به ارزش‌های بلندمدت اهمیت بدهند و دنبال این نباشند که مشکل خود را با یک راهکار ساده و مبتدی و برای کوتاه‌مدت حل کنند.
- برخی از مشتریان واقعاً از شما راه حل نمی‌خواهند. آنها راه حل را می‌دانند و صرفاً دنبال یک محصول خاص هستند. پس برای این دسته از افراد نمی‌توانید از روش فروش راه حل استفاده کنید.
مراحل پیاده سازی روش فروش بر اساس راه حل
در صورتی که شیوه اجرای این روش را یاد بگیرید و سعی کنید این شیوه را با صنعت، محصولات و خدمات خود تطبیق دهید، شک نکنید که به راحتی می‌توانید از روش فروش بر اساس راه حل، بهترین استفاده ممکن را ببرید. در ادامه به مراحل پیاده‌سازی این مدل فروش اشاره شده است:
- ابتدا مشتری خود را درک کنید
همان ابتدا که مشتری به شما مراجعه می‌کند، قطعاً شما هیچ اطلاعی از نیاز او ندارید؛ چون شما به عنوان یک فروشنده، علم غیب ندارید که به راز دل مخاطب پی ببرید. ابتدا باید از مشتریان خود سوال بپرسید و از این راه بفهمید که نقاط درد آنها کجاست. اینقدر با مشتریان مختلف صحبت کنید تا تقریباً نقاط درد تمام مشتریان را درک کنید و به این بینش برسید که در غالب اوقات افرادی که به شما مراجعه میکنند، چه مشکل یا مسئله‌ای دارند. این نخستین گام برای رسیدن به موفقیت است. در اغلب کتاب‌های فروش هم روی این نکته تأکید شده است. - درک کافی از محصولات و خدمات خود پیدا کنید
در گام دوم، سراغ محصولات و خدمات خود بروید و با ویژگی‌ها، مزایا و منافع آنها به طور کامل آشنا شوید و از تمام کاربردها و منافع آنها سردربیاورید. حال بیایید مشکلات مشتریان را بررسی کنید و ببینید که هر کدام از محصولات شما برای کدام دسته از نیازها و مشکلات مناسب است. سپس باید یک سری سوال از خودتان بپرسید و به این پرسش‌ها پاسخ دهید:- دلایل ریشه‌ای مشکلات مشتریان شما چیست؟
- چگونه می‌توانید این دلایل ریشه‌ای را اولویت‌بندی کنید؟
- آیا مشکلات مشتریان شما فقط در مواقع خاصی آشکار میشود یا همیشه با این مسائل روبرو هستند؟
- چگونه می‌توانید با در نظر گرفتن مشکلات ریشه‌ای، محصولات و خدمات خود را برای ارائه به مشتریان اولویت‌بندی کنید؟
ممکن است لازم باشد که در این مرحله هم تحقیق کنید تا بفهمید وقتی مشتری به مشکل می‌خورد، کدام راه حل برای او نتایج بهتری به همراه داشته است. این کار درک کامل‌تری به شما می‌دهد.
- بهترین راه حل را به مشتریان خود ارائه دهید
اکنون که دانستید کدام محصول در چه مواقعی می‌تواند مفیدتر باشد و نیاز مخاطب را خیلی بهتر برطرف کند، زمان آن فرارسیده است که بهترین راه حل را به مشتریان خود ارائه دهید. البته ممکن است گاهی یک راهکار با بودجه مخاطب همخوانی نداشته باشد. در این مواقع می‌توانید گزینه‌های جایگزین با قیمت مناسب‌تر را هم روی میز بگذارید تا مشتری بتواند انتخاب بهتری داشته باشد.
برای ارائه راه حل به مخاطبان، همواره دو نکته را مد نظر داشته باشید. اول اینکه راه حلی ارائه کنید که مشکل مخاطب را به بهترین شکل برطرف کند و دوم اینکه روی راهکاری تکیه کنید که ارزشی واقعی، قابل قبول و مناسب را در اختیار مخاطب بگذارد.
کلام آخر
بعضی از متخصصان سنتی، فروش را یک هنر قلمداد میکنند ولی مطالعات و پژوهش‌ها نشان می‌دهد که فروش یک مهارت است و امکان آموختن آن برای افراد مختلف وجود دارد. روش فروش راه حل یکی از راهکارهایی است که اگر یاد بگیرید می‌توانید قدرت و سرعت بیشتری به فروش، رشد و توسعه کسب و کار خود ببخشید.
در این مقاله تلاش کردیم که به صورت کلی با مفهوم فروش بر اساس راه حل آشنا شویم. شما چه روش‌هایی برای افزایش فروش سراغ دارید؟ تجربه‌ای در زمینه پیاده‌سازی فروش راه حل دارید؟ لطفاً نظرها و تجربیات خود را با ما و سایر همراهان در بخش کامنت‌ها به اشتراک بگذارید.
کلمات کلیدی فروش راه حل – فروش بر اساس راه حل
متا تگ دنبال یک روش کارآمد و پربازده برای فروش هستید؟ روش فروش راه حل، همان پاسخی است که دنبالش می‌گردید. در این مقاله به توضیح این روش می‌پردازیم.
